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跨境卖家如何用好WhatsApp新流量?
2021-01-12 浏览 普通资讯        作者: admin

“如果我们有1000个WhatsApp账号,每个账号有1000个好友,相当于100万粉丝,如果推送一条商品信息,可以让100万人同时看到,这是一件很爆的事情。”


“如果我们有1000个WhatsApp账号,每个账号有1000个好友,相当于100万粉丝,如果推送一条商品信息,可以让100万人同时看到,这是一件很爆的事情。”跨境出海营销机构傲途CEO陈修建这样形容WhatsApp的变现潜力。


公开数据显示,目前,Facebook旗下即时通讯应用WhatsApp在全球拥有约20亿月活用户(微信月活用户约10亿),印度(4亿)、印尼、巴西和美国是其最大的用户市场。但面对如此庞大的用户群,WhatsApp并没有“赚钱”,在成为“海外版微信”的数字商品生态上仍较为初级。


但Facebook首席执行官扎克伯格曾表示,通过吸引零售商在WhatsApp内销售商品和服务,或使用其来处理过去用邮件或电话来处理的客服问题,可以将WhatsApp的用户转变为利润来源,且扎克伯格也曾多次公开表达了关于WhatsApp的战略作用和商业化构想。


经过两年对WhatsApp的摸索,陈修建预判,WhatsApp的流量生态明年将会有更好的发展,对标微信生态,这将是跨境出海玩家突破增长困境、寻找新机会的一大趋势。


被低估的商业潜力


2016年做印度业务时,陈修建发现许多海外创业者开始做基于WhatsApp的营销工具,但仍处于初级阶段,反观当时的中国市场,微信上下游的流量及社交营销布局已较为成熟。于是,在2017年,陈修建开始将中国微信生态的玩法搬到海外。


从2018年就开始WhatsApp营销业务的傲途亲身见证跨境卖家对其接受度越来越高的变化。“尤其是今年,社交营销突破、寻找新流量是一个很大的趋势,很多卖家被逼得没有办法,会更愿意尝试,很明显。从之前我们一个个推客户,到今年很多客户一下子涌上来主动找我们。” 2020年被陈修建称之为海外市场社交媒体营销的元年。


在他看来,对比往年,2020年WhatsApp的中国玩家开始冒头,且产生了不少成功案例。比如现金贷催收成了出海玩家在WhatsApp上较多的一种玩法;而在电商层面,独立站可以通过WhatsApp做用户召回和复购维护,如在大促时发送选品、打折信息;也有人瞄准了海外下沉市场的夫妻店做B2b的地推模式,获取联系方式,用WhatsApp维护形成持续复购订单。


不难理解,目前对于社交媒体的运用,国内是走在前沿的,而国内的模式出海其实也引领了海外市场社交媒体营销的发展。与国内商家从公域流量转战私域流量的背景类似,海外市场如今也正在经历着Facebook、谷歌等核心流量渠道成本高昂的境遇。于是,获取相对更便宜的流量、往下突破做二类电商的玩法成了一个流行趋势,WhatsApp则是该赛道下一个极具潜力的平台。


WhatsApp在Facebok生态中被视为使Facebook业务多元化的一个机会,属于可以“挡住”竞争对手的角色,Faceboook也相信它是整个交易的控制者。“Instagram和Facebook是店面,WhatsApp则是收款机。”WhatsApp首席运营官马特·艾德玛曾如此描述道。


在被Facebook收购后,WhatsApp原创始团队为了保持用户隐私性,一直在抗拒商业化,这也与Facebook的商业模式有很大冲突。最终,在原创始人离职后,WhatsApp逐渐开始开放广告业务,企业可通过WhatsApp发送消息(WhatsApp向企业收费),且在印度和巴西等地接入了支付功能。


陈修建也指出,目前WhatsApp的问题是商业化布局明显不足, 尽管Facebook也在进一步扩大WhatsApp的商业化投入,但开放速度较慢,几乎没有成形的商业化产品。比如,Facebook在WhatsApp上开放了商业店铺账号注册等功能,但也做得很弱,“连类似于微信的红包等功能都没有”。但另一方面,这也恰恰给了WhatsApp玩家很大的想象空间。


在陈修建看来,WhatsApp的产品生态与微信大同小异。对于跨境电商而言,WhatsApp的机遇,一是从社交营销本身属性而言,它是一个好的商业模式,适合作为独立站的流量突破口,且是一个相对蓝海的突破口;其次,跨境出海玩家由于在国内沉淀了大量社交电商、社群运营的方法论和运营人员,这些都完全可以复制到WhatsApp上。


海外私域流量运营新时代?


类比国内微商玩法,WhatsApp营销更偏重于营销和社交分销裂变的打法。


比如,相比于Facebook Messenger等工具,WhatsApp做营销的一大优势是端对端加密,域名不会被监管,这就好比淘宝也可以在微信发送域名链接。而域名能否在平台上被分发尤为关键,在这一点上,WhatsApp的可操作空间远远大于Facebook。


但同时,以WhatsApp为中心的营销也要借助于Facebook等社媒渠道做辅助宣传分发,如此一来,整个营销成本会降低很多。陈修建算了笔账:做裂变时,如果拉新一个人,这个人又会带来两个拉新,那么相当于营销成本下降了1/3。


此外,相比于国內的微商环境,“Whatsapp特别好做营销,他们特别相信”。陈修建认为,当前印度等新兴市场对于此种营销模式的接受度很高,且基于WhatsApp的营销称之为社交电商模式,也区别于国内安利、康宝莱等微商模式动辄几千元的高准入门槛,会员费低、产品类别覆盖人群广是其优势。


但社交电商玩法必须要有供应链落地,而当前whatspp营销的一个问题就在于,早前通过送等平台或独立站做供应链落地的人不会社交玩法,而国内懂社交玩法的人,供应链还未落地。


基于该问题,陈修建告诉亿邦动力,目前傲途整合了一个带有供应链、物流、支付以及运营的聚合平台,同时还提供独立站建站、一件代发服务,跨境卖家只需要组建运营团队即可,还可以使用傲途的WhatsApp系统解决方案做营销。这种方式也适合中国的微商做海外市场时的一个过渡打法。


据其介绍,傲途团队曾经潜伏过大量的WhatsApp社群,观察其营销生态、营销参与者的玩法等,最终得出“级别太差、水平太一般”的结论。目前,在WhatsApp如此庞大的全球市场下,海外仍有一个认知升级的过程,基于WhatsApp做社交营销商业模式、解决方案、引流或工具等商业化运作的玩家几乎没有,所以,这可能是中国玩家的一大机会。


此外,傲途也做了一套基于WhatsApp的整体解决方案,包括私域流量池的crm管理系统(运营宝)、引流的广告投放系统(引流宝)、智能营销解决方案(营销宝)以及为独立站卖家出海提供一个新选择的社交电商平台。其中引流宝、运营宝、营销宝对应社交零售玩法,而社交电商平台对应社交分销。据悉,目前,悦刻电子烟、名创优品都是其用户。


例如,在2019年做印度电子烟产品营销时,傲途的社群团队有二三十人,每个人运营3-5个WhatsApp账号,并通过各种方式裂变、沉淀会员。


另外,卖家从哪里进行订单成交,傲途就会用广告投放和管理WhatsApp的app为其进行导流,当流量进来后,社群运营人员进行维护、完成客户关系的递进。也就是从卖货到推广,用“分享赚钱的理念”不断裂变拉会员。


“WhatsApp引流的渠道仍然需要各个社媒,不过,在WhatsApp上维持存量用户复购,以及不断裂变新流量的方式,成本要比Facebook低很多 ,且WhatsApp营销只不过是在原有广告投放环节的基础上,在最后设置了一个可以留存流量的环节,这可以降低卖家对Facebook等社媒的依赖性。”陈修建表示,傲途有很多客户在拉新了几万人之后,基本就没再打过广告了。


值得注意的是,目前借助于工具可以追踪到独立站的用户手机号码,但是送不行,从这个层面上而言,独立站也更适合WhatsApp营销。以往独立站都是通过广告等方式,自动完成交易闭环,这对用户在线支付的体验和意愿要求较高,但现在基于WhatsApp运营,是通过社群运营团队的维护,让用户进入社群,来干涉自动成交,以提高成交概率。


独立站如何借力WhatsApp?


据悉,去年,傲途专门做了一个针对电子烟产品的独立站。陈修建以此为例向亿邦动力介绍了独立站如何做WhatsApp营销:


1、选品:以刚需、高复购、相对高毛利的产品为主,比如电子烟。像名创优品的高复购体现在小精品的sku多,这种特点尤其适合做社交电商。


是否适合做独立站,或者某个市场,选品都是至关重要的,否则用WhatsApp营销会“很累”。比如,在该产品下开发出小b分销者,触达的100个人要为其产生足够多利益,这是从选品层面的考虑。


2、市场:做印度等新兴市场时要对标中国五六线城市,其消费人群以及对于商业模式的认知都处于早期阶段,用户人群属性适合分销。所以,选中的市场人群是否相对容易裂变,或者当地人群能否赚到钱,这也是能否做WhatsApp的重要指标。


举例而言,在欧美市场,如果当地消费者不愿意为了赚小钱做裂变,这个产品就不能做。同样的,放在印度,消费者愿意为几十块钱的分成做转发裂变,那么用WhatsApp做营销,在这个市场就能够做成。也就是说,该种品类更适合新兴市场的下沉市场。


3、模式:采用付费会员制分销模式。比如,傲途采用礼包等递进方式吸引消费者,逐渐把用户发展为付费会员,同时对用户赋予多层级营销的权限。


值得注意的是,不同于国内,很多海外新兴市场的多层级分销模式是合法的。比如,印度甚至可以做十几级分销,但国内是不允许的,这一点对于独立站做Whatsapp社交营销是一大好处。


4、分销者参与销售:“分享赚钱,自购省钱”是核心理念。傲途会给分销者20~25%的利润,这就体现出对于选品的考究。一定是能触动用户自己去卖的产品,同时用户在这里买产品时,还可以拿到8折的价格。


陈修建表示,在这种情况下,只要能够用200元会费圈住会员用户,很大程度上该用户就会成为自己的消费者,基本可以实现自购和分享销售的会员用户各占一半。


5、有社群运营团队:傲途会做大量的文案来教新会员做统一话术分享,以及如何开发下一层社交关系链上的会员。这是最关键的一环,即教会员如何做裂变。


一种是从WhatsApp社群开发,做线上导流裂变,另一种是从线下进行裂变,比如针对电子烟品类做线下拓展时,可以瞄准酒吧,在酒吧设立电子烟易拉宝货架,让酒吧老板对店员和顾客进行拉新都是很好的选择。


基于线上线下做会员社交裂的一整套模式跑通后,傲途去年仅用了5个月时间,就为该独立站导入了约100万新注册用户,其中,付费会员达15000个以上,月成交额达六七百万。


陈修建分析称,当时在印度已经有100多个品牌在做电子烟,但打法都是传统的在独立站直接卖货,没有将电子烟人群的持续消费力、社交属性激发出来。而只要抓住了电子烟这个消费人群的特点,它本身会为平台带来自己终身的复购价值以及朋友圈价值。其次,在分润机制的设计上,“自己在赚钱的同时,买东西也不花钱”,这对于新兴市场用户的吸引力很大。


来源:傲途SocialEpoch

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